行业动态

一个IT项目大致分为售前、售中、售后三个阶段。 售前是指与客户签订协议前的营销阶段，包括线索获取、客户沟通、提供技术方案、投标、签订协议等过程。 售中是指与客户签订订单后的实施阶段，包括需求、设计、开发、实施等过程。 售后是指项目交付后的维护阶段，包括用户培训、技术维护支持等。

在IT项目中，IT售前人员主要在售前营销阶段提供技术支持，通常指在项目前期活动中协助销售的技术人员，主要负责技术部分，也称信息企划为企业IT顾问。 售前人员有多种职称，如售前工程师、解决方案工程师、营销策划工程师、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等。 其实售前是对售前阶段涉及的技术人员的广泛尊重。

IT售前通常从易到难分为三种类型——产品型售前、方案型售前和咨询型售前。

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对于正式步入职场的大学生（尤其是计算机专业的大学生）来说，很多同事可能分不清IT售前和需求分析师这两个工作的区别。 它们既有相同点也有不同点。 它们的共同点是都属于项目的前期工作； 不同的是，IT售前是参与项目签订协议前的技术工作，而需求分析师是在签订协议后为客户做需求分析。

笔者在十几年的企业经历中发现了一个现象。 优秀的女性技术人员不太愿意工作（或转职）到IT售前岗位。 IT售前岗位男性多于女性，但IT售前优秀男性多于女性。 男性技术人员对IT售前有误区吗？ 你以为IT售前就是讲PPT，写文档，忽悠误导客户吗？ 工资是不是太高了？

以笔者的工作经历和行业经验来看，其实售前工程师工作时间越长，收入越高，也越受欢迎。 一个6到8年经验的IT售前工程师月薪30万以上在一线城市是很常见的。 超过五十万并不难。 非常需要指出的是，与IT行业的开发人员相比，IT售前工程师（尤其是高级IT顾问）往往随着年龄的增长而更有经验和价值，并没有35岁-旧门槛。 对于开发者，尤其是软件开发者来说，基本上都是年轻人。 当他们到了 35 岁时，他们中的许多人不得不考虑换班。

工作职责

在急招网站上可以看到，售前工程师的职位描述看似不同，但主要工作内容基本相同，方案准备、产品展示、系统演示、招投标等。其实根据针对不同的公司、产品、业务、客户群体，不同的售前工程师可能对软硬件知识等技术背景有一些特殊的要求。

在工作定位上，售前工程师的工作也很明确：一方面，对接销售和客户，提供一些技术支持，技术解决方案等； 另一方面，与研发团队对接，共同探讨产品功能、系统演示等。 从产品、解决方案和咨询售前工程师的角度来看，咨询售前（即IT顾问）需要更高的技能水平、更多的经验和更长的工作周期。 对于初入职场的大学生（包括计算机类大学生）来说，中级产品（或解决方案）售前工程师是一个比较合适的岗位。

以下是网站急招IT售前工程师职位描述。

工作职责：

1、配合销售人员挖掘、跟踪用户需求，共同推动销售业绩的达成；

2、配合市场完成产品（技术方案）的推广工作，负责对客户进行公司产品（技术方案）的售前讲解和系统演示； 或在销售前期与客户沟通技术需求、技术咨询或方案设计；

3、了解客户需求，根据客户实际业务和行业特点，结合公司技术和产品，为客户提供合理的技术解决方案；

4、配合商务招标工作，负责产品（技术方案）售前阶段的招标工作，组织参与标前指导、招标文件编制、宣传、技术交流、投标响应等工作；

5、产品（技术方案）培训，负责撰写产品（技术方案）介绍的相关材料，对客户及公司内部销售、售后部门进行产品（技术方案）培训。

在IT领域，一个产品（或项目）的销售和实施过程需要销售人员、售前人员、实施人员（可能是研发人员）、售后人员的密切配合。 在业务员签订协议之前，主要工作由业务员和售前人员完成。 销售人员主要完成项目的商务工作，而售前人员主要配合销售人员完成最终“签约”的技术支持工作。 工作内容包括：售前与客户的技术沟通； 准备售前产品或技术方案； 准备标书，投标和回答问题。

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售前与客户的技术交流

在获得销售线索后，销售人员通常会与客户进行一些市场联系。 当营销工作快完成时，销售人员会协调售前工程师与目标客户进行技术交流。

在技​​术交流过程中，产品型售前工程师通常通过产品介绍PPT向客户介绍公司产品的功能和优势，而解决方案型售前工程师通常会讲解公司现有的解决方案。 为了更好地说服客户，产品资质证书和当前关键用户案例往往可以获得更好的背书效果。 在“上云”的今天，很多企业都可以将自己的软件（或硬件）产品或技术方案部署到云端，这样售前工程师也可以在客户现场演示软件系统或硬件产品的管理系统界面。

在售前阶段，售前工程师与客户的技术交流主要有两个目的：一是说明公司的产品和技术实力。 售前工程师向客户介绍公司的产品或技术方案，解答客户提出的有关产品或解决方案的各种问题，使客户在投标前对公司的技术和产品有更清晰的了解，并作为尽可能将客户对公司的需求引导到公司的产品和技术路线上，最终用户对公司的技术和产品产生一定的偏好。 二是在沟通中了解客户的真实需求。 售前工程师与客户进行技术交流与沟通，了解客户的项目需求以及客户对系统框架、平台、新技术的偏好，以便在后续的投标中“一炮打响”、“一炮而红”。 如果企业目前的产品或技术与客户的预期有些出入，要尽可能解释和引导客户接受，至少不能“一票否决”。

相对而言，产品类型的预售更容易。 清楚地介绍现有产品的各种功能和性能就足够了。 即使客户有一些特殊的需求，售前也只能记录这样的需求，提交给产品相关的需求分析师或者产品总监，通常要等到下一个版本才考虑加入这个特殊需求。 对于基于解决方案的售前工程师来说，往往没有现成的产品或解决方案来满足客户的需求。 在技​​术交流的过程中，他们需要充分了解客户的需求，然后根据需求为客户提供定制化的产品。 或技术解决方案。

与客户进行技术交流，售前工程师需要了解的内容一般包括：用户的组织架构； 信息化现状； 系统规划、目标、规模、功能要求等； 用户对系统安全性、可靠性、易用性和可扩展性的非功能性需求； 操作系统、数据库、中间件等基础软件系统的选择； 网络、信息安全、存储等要求； 用户感兴趣的热点技术应用； 开发语言和开发机制； ETC。

在售前阶段，售前工程师与客户的技术交流往往不止一次。 这个过程可能需要重复多次，至少要保证客户对公司有一定的兴趣。 不管怎样，售前工程师反复与客户进行技术交流，预期的目标无外乎两个——展示公司的产品和技术实力，了解客户需求。

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预售产品或技术方案汇编

除了技术交流，编写产品或技术方案是售前工程师的另一项重要工作。 产品计划通常包括产品的安装部署环境，如硬件服务器配置要求、操作系统要求（或Linux）、数据库要求、中间件要求等。 不仅如此，软件或硬件产品的安装部署还可能涉及到原有旧系统历史数据的导出和导入，以及与其他软硬件系统的无缝对接。 事实上，客户在部署这个产品和正常使用时需要考虑的所有事情，在产品计划中都必须有相关的对策和解决方案。

与产品解决方案相比，技术解决方案可能要复杂得多。 一个技术方案可能是多个厂商产品的集成方案，也可能是根据客户需求定制的系统方案。 一般来说，技术方案应该清楚地说明客户的现状、建设目标、建设内容、技术选择、项目预算等。对于一个企业来说，以前积累的产品或技术方案是重要的知识资源。 基于这种知识资源，一个资深的售前工程师可能只需要几十分钟就可以完成一个成型的技术方案。 因为一个技术方案可能会复用公司其他技术方案40%的内容； 同行业解决方案可能会复用历史技术解决方案中60%的内容； 如果同一个系统针对不同的客户，可能该方案90%的内容已经存在于其他方案中。

对于大学生毕业后从事的中级IT售前岗位，一些不太重要的项目，或者与之前技术方案相似度较高的项目，可能会由这些中级IT售前工程师编制。 技术解决方案。 这种模仿写作的过程也是中级IT售前工程师最好的实践学习过程。 不仅让他们逐渐掌握了技术方案的写作规范，也让他们可以根据客户的个性化需求，提出自己的技术方案和内容。

售前工程师完成技术方案后，通常需要根据技术方案书制作方案PPT，向客户进行讲解或演示，引导客户认同技术方案。 获得客户认可的技术方案，很可能在后续的投标过程中胜出。 除了技术建议书，售前工程师还可能在投标前编制一些辅助技术文件，如技术规范、可行性研究报告、工作量评估等。

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招标文件编制、投标介绍及答疑

今天的销售过程通常涉及投标。 参与投标的企业需要根据客户的投标文件成立项目投标小组，共同完成相应投标文件的编制工作。 其中，售前工程师主要完成技术部分，销售或业务人员完成商务部分。

投标时间通常是固定的日期，但比较短。 这也是对一个公司和团队反应速度的考验，必须在这个限定的时间内完成标书的准备工作。 整个投标过程要求公司和团队具备足够的技术、行业领域知识、投标文件的积累（如果有类似的投标文件或模板）、良好的团队合作精神。

如果是小型行业项目it工程师，招标的技术部分可能不仅仅需要售前工程师，还需要售前工程师协调更多的内部人员来支持，比如硬件产品总监、软件架构师、数据库专家、网络规划师、行业专家、信息安全专家，以及其他专业领域的专家。 不仅是公司内部人员，售前工程师可能还需要整合公司外部的相关资源共同完成一个小项目的招标，比如相关产品公司（HP、IBM、等），相关行业专家、该领域高校相关研究室主任等。

用户的投标文件一般包括投标邀请函、业务要求、技术要求、附件、图纸等文件，是编制投标文件的依据。 招标团队成员在编制招标文件前，应认真反复阅读招标文件，特别是对投标人的资格要求。 编制招标文件本身也是一项“技术活动”。 每个公司都会有严格的要求和流程规范。 售前工程师自然会经过公司的严格培训，“如何编制标书”在此不再赘述。 . 但是，编制竞争性招标文件的基本原则是：不得因内容错误或遗漏而拒绝投标； 在满足用户需求的基础上，充分发挥公司技术实力，力争中标。

招标现场，由于IT项目以技术为主，售前工程师同时负责招标和答疑。 售前工程师应制作标书PPT或准备演示。 PPT有两个功能。 一是通过文字、图片、动画等多种形式更直观地向评委传达信息，让评委充分了解标书内容。 清空自己的逻辑思维，不用“想什么提什么”it工程师，也是在间接帮助评委理解。 试想，竞标者解释不清，逻辑混乱，听课的评委也一定一头雾水。

售前工程师不仅要着眼于投标，还要涵盖各种内容，突出公司的特点和优势，突出技术优势和特点，在内容上尽量照顾到每一位评委。 投标发言所需的时间一般是有限的，一般只有几分钟或十几分钟，最多也不会超过几十分钟。 这么短的时间，要谈的事情太多了，如何把公司背景、业务部分、技术部分、项目实施、技术支持和服务等都讲清楚，时间的合理分配需要投标人仔细称量。

在竞标过程中回答评委的问题，售前工程师遵循的原则是：看不懂没关系，但不能有错； 你不能和评委争论； 你不能无视评委的问题。 对于无法单独回答的问题，招标现场的其他团队成员可以相互配合，帮助回答问题。 如果实在答不上来，投标人就当场行动，换个角度回答问题，尽量避开话题，避免尴尬。 有时法官的问题本身就是一个“开放性问题”，他们只是想听听你对这类问题的看法或建议，并没有“对错”的标准答案。

对于刚毕业的大学生所担任的中级IT售前岗位，在上述三项主要工作职责中，可能完成的“写”工作较多，“说”工作相对较多，虽然“口语”工作不仅要有沟通技巧和方法，还要有丰富的技术知识积累。 在他们晋升为中级售前工程师后，“说话”的工作会逐渐减少。